Un pequeño cambio en tu manera de negociar puede tener un GRAN impacto en el resultado.
Traducción del artículo publicado el 30 de septiembre de 2014 por Noah J. Goldstein Steve J. Martin en The Small Big.
¿Has visto últimamente a alguien vendiendo su coche de segunda mano por 8.013 euros? ¿Recuerdas haber oído que alguno de tus amigos le pidiera a su jefe un aumento del 5,3 %? ¿Has intentado alguna vez negociar tu salario pidiendo 6.511 euros más de lo que te ofrecían inicialmente?
Si eres como nosotros, la respuestas a estas preguntas serán: no, no y no. Como sociedad, la mayoría, adoramos los números redondos. Podemos vender nuestro coche por 8.000 euros, pedir un aumento del 5%, o negociar el salario intentando mejorar en 6.500 euros la oferta inicial de la otra parte. Pero, ¿se equivoca la mayoría en su forma de negociar?
La científica conductista Malia Mason y sus colegas Alice Lee, Elizabeth Riley y Daniel Ames piensan que sí. Creen que la gente podría mejorar el resultado de sus negociaciones lanzando una primera oferta exacta, mejor que redondeando la cantidad.
En uno de sus estudios, se les pidió a los participantes que se pusieran en el papel de unas personas negociando la venta de un coche de segunda mano. En cada caso, los participantes asumieron el rol de vendedor y recibieron, por parte de un comprador, una de tres ofertas posibles. Una de las ofertas era un número redondo, 2.000 euros, y las otras dos ofertas eran mucho más precisas: 2.135 € y 1.865 €. Después de que los participantes recibieran la oferta inicial, se les pidió que respondieran con una contraoferta.
Los vendedores que recibieron la oferta inicial del número redondo (2.000 € en este caso) hicieron contraofertas que eran, de media, un 25% más altas que la oferta inicial del comprador. Sin embargo, aquellos vendedores a los que se les dio una oferta con un número más preciso (2.135 y 1.865€) estuvieron mucho más comedidos en sus contraofertas, generalmente solo aumentaron en un 10 a 15% la oferta.
Dados los resultados, parece como si ser preciso en nuestra oferta inicial de una negociación podría ser una buena estrategia, ya que reduce potencialmente la franja entre oferta y contraoferta conforme va teniendo lugar la negociación. ¿Cómo puede ser?
Los investigadores piensan que los que reciben estas ofertas con números tan precisos probablemente crean que la persona que les hace esa oferta ha invertido ya tiempo y esfuerzo para llegar a esa cifra, y que, por lo tanto, tiene muy buenas razones para dar dicho número.
Esto es coherente con un test posterior, llevado a cabo por los investigadores, en el que medían la percepción de los participantes siguiendo las negociaciones, y averiguaron que era muy probable que se pusieran de acuerdo mediante pensamientos como: «El joven ha puesto mucho energía en buscar el valor del coche» y «Debe tener razones muy poderosas para sugerir ese precio».
También es interesante destacar que los investigadores descubrieron que este efecto se producía tanto si la cifra exacta era mayor o menor que la oferta inicial redondeada de 2.000 €. Este descubrimiento sugiere que cuando tengamos que vender ese Honda Civic que está ocupando espacio en nuestro garaje, podríamos terminar ganando más dinero si empezamos la negociación con una oferta más precisa, de, digamos, 3.935 euros, en lugar de 4.000. Por supuesto, si lo que queremos es comprar, tendremos que prestar especial atención en los casos en los que el vendedor nos pida una cifra especialmente exacta.
Esta estrategia de la cifra exacta no tiene por qué limitarse a negociaciones puntuales como vender un coche de segunda mano. Los investigadores han encontrado resultados similares en otros contextos de negociación.
Por ejemplo, en un segundo experimento, cogieron managers y gerentes de empresas y los repartieron formando 130 parejas para realizar una serie de negociaciones en vivo. Consistentemente con los resultados del estudio anterior, aquellos ejecutivos que usaron una cifra exacta en su oferta, recibieron contraofertas que estuvieron, de media, un 24% más cerca de su oferta inicial que aquellos que hicieron una oferta usando un número redondo. En todos los casos, esta manera de anclarse a la oferta inicial tuvo un efecto directo sobre el desenlace de la negociación.
En conclusión, después de haber estudiado toda la información, equipamiento, materiales y recursos con el objetivo de preparar esa oferta tan detallada para un posible cliente, no tiene sentido complicarse las negociaciones posteriores comentiendo el error de redondear la cifra en la falsa esperanza de que así será más fácil llegar a un acuerdo. En su lugar, lanza la oferta con una cifra precisa, así conseguirás dar un buen empujón a las negociaciones.
Podemos seguir una estrategia similar cuando negociamos el salario y condiciones laborales. Aunque parezca más rápido y sencillo pedirle a tu jefe simplemente un aumento del 10%, pedir uno del 9,8% o del 10,2% puede hacer que la resistencia por parte de tu jefe sea menor, todo gracias a que la cifra es más exacta.
Por supuesto, tenemos que estar preparado para justificar ese número tan preciso (quizás se deba a que esa es la cifra exacta que suele pedir gente de tu misma posición en el trabajo, o la que piden ciertas personas en organizaciones similares).
Del mismo modo, para alguien que hace de canguro y quiere ganar 15 euros la hora sería recomendable hacer una oferta inicial de 15,85 (o incluso 16,15). Será mucho mejor que pedir 16 euros, a la hora de negociar con los padres.
Es más, este tipo de estrategia podría ser útil también para la gestión de proyectos, para persuadir a la gente de que terminar tareas hasta una cierta hora y fecha. Esta y otras investigaciones en psicología social sugieren que la gente se retrasará menos si da 13 días de tiempo, en lugar de dos semanas. De igual manera, en lugar de pedir que un trabajo esté terminado al acabar el día o para el final de la semana, será preferible precisar una hora exacta (por ejemplo: «¿Podrías tener esto terminado el jueves, hasta las 15:45?»).
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Si te interesan los estudios sobre ofertas precisas, echa un vistazo a: Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., y Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759–763.
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Artículo original: http://www.psychologytoday.com/blog/the-small-big/201409/precision-and-persuasion-in-negotiation
Traducción del inglés al español por Inés Ramia. Revisión de Adrián Pérez, de Mondo Agit.
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